El 87% de los eCommerce que conozco están optimizando su AOV para fantasmas.
No es broma.
Toman el AOV de su dashboard, diseñan toda su estrategia de ticket medio alrededor de ese número… y al final la métrica sigue igual.
Porque ese «cliente promedio» que gasta €67 por orden no existe.
Si facturas entre 1-30M€ y has basado decisiones en AOV, esto te va a doler.
Pero también te va a ayudar a crear estrategias que desbloqueen miles de euros.
Empecemos desde primeros principios.
AOV (Average Order Value) o Ticket Medio es lo que gasta un cliente promedio por orden:
AOV = Facturación Total / Número de Órdenes
La fórmula parece básica y se entiende perfectamente, ¿verdad?
Ahí está el problema.
El promedio dice mucho… pero en realidad no te dice nada útil para tomar decisiones.
Imagina que diriges un eCommerce y necesitas incrementar el ticket medio para cumplir objetivos.
Abres Shopify. El gráfico muestra un AOV actual de €60.
Basándote en este número, implementas cambios estratégicos:
Esperas un mes. Revisas el gráfico del AOV.
Sorpresa: Sigue igual.
Entonces suena el teléfono. Es tu CFO.
«Estamos 20% por debajo en Contribución Marginal desde tus cambios. ¿Qué diablos hiciste?»
El problema: caíste en la trampa del promedio.
Cuando descargas las 1,000 órdenes reales, descubres:
¡No hubo una sola orden de €60!
Estabas optimizando para alguien que nunca existió.
Mientras tanto, regalaste envío gratis a 350 personas que iban a comprar el producto de €65 de todas maneras.
Ahí tienes la caída de Contribución Marginal.
Los promedios tienen tres fallas críticas que afectan directamente tu P&L:
1. Muy susceptibles a valores atípicos Si pocas ventas mayoristas con tickets elevados se cuelan en tu tienda, inflan artificialmente tu AOV.
Agregar 10 ventas de €1,000 cada una eleva el promedio de €65 a €70, creando una ilusión peligrosa.
2. Cero información sobre distribución real Dos eCommerce pueden tener AOV idéntico de €56:
Mismo AOV, panoramas completamente diferentes, estrategias completamente diferentes.
3. Simplificación destructiva Tu negocio es complejo. Tienes segmentos que prefieren productos específicos, otros que buscan descuentos en bundles, y docenas de comportamientos más.
Reducir esta complejidad a un número es un error gigante.
Como dice Todd Rose en «The End of Average»: «Todo sistema diseñado para el promedio está destinado al fracaso.»
Traducido al eCommerce: toda estrategia diseñada solo para el AOV está destinada al fracaso.
Para crear estrategias que realmente impacten tu bottom line, necesitas tres herramientas analíticas:
Cuando la media es inferior a la mediana, sabes que tienes una distribución con cola larga hacia la izquierda. Esta información cambia completamente tu estrategia.
Este gráfico agrupa datos en intervalos y cuenta valores en cada uno.
Si hubiéramos hecho esto desde el principio, habríamos visto que el intervalo con más órdenes es €30.
La pregunta estratégica cambia de «¿Cómo aumentamos el promedio de €65?» a «¿Cómo convertimos a los compradores de €30 en compradores de mayor valor?»
Una vez identificados los segmentos, investiga en profundidad:
Algunas respuestas las obtienes con Shopify y GA4. Otras requieren encuestas post-compra y conexión de datos.
Con esta información cualitativa, construyes estrategias que realmente aceleran el crecimiento.
La efectividad de estas estrategias será exponencialmente mayor que las decisiones basadas solo en AOV.
Para que no pierdas horas analizando datos en Excel, hemos creado un GPT que hace el trabajo pesado por ti.
Proceso simple:
FROM sales
SHOW total_sales
GROUP BY order_id WITH TOTALS
SINCE startOfDay(-90d) UNTIL endOfDay(-1d)
ORDER BY total_sales DESC
VISUALIZE total_sales
Obtienes instantáneamente:
✅ Métricas 100% confiables: Media, mediana y moda validadas con safeguards anti-alucinación
✅ Gráficos ejecutivos listos: Histograma de 8 bins sin ruido ni outliers, mostrando tu mayor oportunidad de facturación
✅ Recomendaciones de alto margen: Upsells, bundles y umbrales optimizados para disparar Contribución Marginal
✅ Preguntas copy-paste para Shopify: Obtén datos faltantes y refina tu estrategia como un CMO de 7 cifras
¿Quieres acceso al GPT? Cliquea abajo