(y están dejando millones en la mesa)
Mientras la mayoría se obsesiona con una sola métrica—incrementar ventas—, los eCommerce más rentables ven más alla.
En mi experiencia auditando P&Ls de empresas entre 1-10M€ anuales, he identificado 11 palancas que pueden liberar entre un 15-40% de rentabilidad adicional sin tocar el presupuesto de adquisición.
El 90% de los eCommerce que audito nunca han testado sistemáticamente sus precios.
Error crítico.
¿Por qué asumimos que el precio que hemos puesto es el correcto?
Quizás si lo bajamos un 10%, aumentamos la tasa de conversión en un 20%. O al revés: si aumentamos el precio un 15%, mantenemos la misma tasa de conversión.
Ambos escenarios tienen el mismo resultado: más dinero en tu cuenta bancaria con el mismo tráfico.
En un cliente reciente, un incremento del 8% mantuvo la conversión intacta y añadió 180K€ anuales directos al EBITDA.
Entender la elasticidad de tu precio a través de estos tests es extraordinariamente poderoso y puede generar un impacto directo en tu bottom line.
Si tu equipo no opera con objetivos estrictos de CPA o ROAS mínimos, estás literalmente regalando margen a las plataformas.
Básicamente le dicen a Facebook y Google: «consigan clientes, traten de hacerlo rentablemente, pero si no lo logran, no importa, sigan gastando.»
Facebook y Google optimizan para su facturación, no para tu rentabilidad. Su objetivo máximo, a fin de cuentas, es que gastes cada vez más dinero, lo cual no está alineado con el tuyo: obtener más beneficios.
Dentro de las plataformas tienes la posibilidad de establecer Controles de Puja, ya sea por CPA o por ROAAS.
Que el cuello de botella no esté en la eficiencia de tu inversión, sino en el volumen.
El crecimiento a cualquier costo ya pasó de moda.
Tu volumen de venta de hace 18 meses no es el mismo de hoy, ¿por qué tus contratos con proveedores no lo reflejan?
Si tienes precios determinados hace dos años y nunca los renegocias a pesar de comprar más, es hora de una llamada telefónica.
He visto reducciones del 5-12% en costo variable (COGS, logística, software, comisión de Amazon y Shopify, etc.) simplemente renegociando términos basados en volúmenes actuales.
Te sorprenderías de la cantidad de proveedores que están dispuestos a negociar nuevos términos para evitar que te vayas.
Esta táctica puede liberar decenas de miles en ingreso bruto anual.
Todos sabemos (o intuimos) que Facebook y Google «maquillan» sus resultados.
Los ROAS reportados por plataformas tienden a sobreestimar el impacto real entre un 20-60%, dependindo del tipo de campaña.
Por ejemplo, las campañas de busqueda de Marca en Google exageran sus resultados hasta X5 veces.
Y muchos negocios hacen como si nada pasara, aumentando su inversión sin saber que en realidad están perdiendo dinero.
Si inviertes más de 10K€ mensuales en digital, los tests de incrementalidad son obligatorios para entender el ROI real de cada canal.
Estos tests te ayudan a entender el impacto real de tu publicidad y evitan que te engañen los ROAS que muestra la plataforma. Así entiendes el rol real de cada canal, campaña y estrategia.
Y dejamos de regalarle dinero a Zuckerberg, que ya tiene suficiente.
No todos los productos de tu eCommerce son iguales:
Considera todos estos aspectos al promocionar productos, tanto en plataformas publicitarias como en tu web.
Determina cuáles son los más rentables, con mayor demanda y que generan un LTV sólido.
Prioriza la promoción de productos que maximicen la contribución total y flujo de caja, no solo el volumen de ventas.
Las devoluciones son un asesino silencioso del margen—invisibles en reportes de plataformas pero devastadoras en el P&L real.
He trabajado con marcas que tienen hasta 20% de tasa de devoluciones. Una reducción del 5% en devoluciones equivale típicamente a un incremento del 8-12% en margen neto.
Si tu negocio es uno de ellos, necesitas priorizar este problema:
El riesgo de implementar estos cambios es casi nulo y puede tener un impacto brutal en tu P&L.
El Santo Grial del eCommerce no es la primera venta, sino las siguientes.
Implementar modelos de suscripción o membresías puede transformar tu P&L con ingresos predecibles y reducción en costos de adquisición.
A fin de cuentas,solo tienes que adquirir al cliente una vez.
Si tu producto tiene naturaleza recurrente, ofrece suscripciones.
Si no, crea membresías con descuentos exclusivos y acceso a contenido o comunidades premium, como hace True Classic.
Esto no es solo tarea del equipo de finanzas y operaciones. También es responsabilidad de marketing.
Hay miles de formas de reducir costos fijos dentro de tu equipo. Te dejo algunas:
Te aseguro que tienes miles de euros mensuales esperando ser desbloqueados en tu OPEX.
No todo en marketing son anuncios evergreen genéricos. También se trata de darle al cliente una razón para comprar hoy, no mañana.
Piensa qué días y eventos puedes aprovechar:
Si vendes productos para niños: vuelta al colegio en agosto-septiembre. Si vendes productos para hombres: movimiento Movember.
Sé creativo y dale una razón a tu cliente para comprarte hoy.
A veces, generar más creativos y videos no es suficiente.
Para aumentar rentabilidad y facturación necesitas crear productos que satisfagan nuevas necesidades y desbloqueen nuevos mercados.
Ejemplos exitosos:
Habla con tu cliente, investiga el mercado, descubre necesidades insatisfechas y desarrolla productos para ellas.
Los descuentos constantes entrenan a clientes a esperar promociones y erosionan el valor de marca.
Estudios de elasticidad demuestran que gran parte de las ventas impulsadas por descuentos son no-incrementales—generan ventas que hubiesen ocurrido de igual manera.
Byron Sharp ha documentado extensivamente este fenómeno en su libro How Brands Grow.
No abuses de ellos. Utilízalos esporádicamente para:
Estas 11 palancas pueden transformar un eCommerce marginal en una operación altamente rentable.
La diferencia entre equipos que escalan sosteniblemente y los que se estancan está en ejecutar sistemáticamente este tipo de optimizaciones.
Sé que puede parecer mucho, y hacer todo de golpe puede sentirse agobiante. Comienza poco a poco, pero comienza hoy.
¿Reconoces oportunidades no explotadas en tu P&L?
Si facturas entre 1-10M€ anuales y quieres una auditoría estratégica de estas palancas en tu negocio, hablemos.
En ASTEROI nos dedicamos a hacer crecer empresas de eCommerce de manera rentable y predecible. Desde entender tu negocio financieramente, hacer forecasts hasta beneficio, generar estrategias integrales considerando tus costos, hasta implementar sistemas de tracking y acción diaria para asegurar que tus objetivos se cumplan.
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